ELABORA TU PLAN DE NEGOCIO

TALLER DE REDACCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS


I. Las partes del plan de negocios

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

• 1.1 Resumen ejecutivo
• 1.2 Descripción del negocio
• 1.3 Mercadeo. Estudio del mercado y
estrategia y plan de Mercadeo
• 1.4 Desarrollo y producción del bien o
servicio
• 1.5 Dirección y organización de la
empresa.
• 1.6 Finanzas. Recursos e inversiones a
realizar. Plan financiero
• 1.7 Aspectos legales.

1.1. Resumen ejecutivo

Deberá escribirse al final, con la información necesaria para captar el interés de los evaluadores de la Idea de negocio, los principales elementos que debe contener en redacción continua (sin subtítulos) son:

• la idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
• mercado objetivo: tamaño del mercado, principales características y crecimiento
esperado.
• valor diferenciador del producto/servicio para respecto de otro ya existes.
• factores de éxito: fortalezas y oportunidades del negocio.
• factores de riesgo: debilidades y amenazas del negocio
• inversión necesaria y rentabilidad estimada

Como el prólogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece primero en el texto pero se escribe al final, es una síntesis. Es el primer esfuerzo de venta para uno o varios interlocutores. En este resumen es necesario presentar el objetivo de este plan de negocios.
Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa que recién se inicia: Liderar S.A.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos, gastos indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra cuatro meses de operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$ 100,000 y tienen comprometido US$ 30,000 en los próximos cuatro meses.
Liderar S.A. es una empresa especializada en consultoría y entrenamiento empresarial que responde a las necesidades de las PYMEs. En diciembre del año 2000 el Ministerio de Economía indicó en su informe "Competitividad 2001" que para el año 2004, del total de 500,000 empresas de la nación, la tercera parte requiere adoptar prácticas de gestión modernas para sobrevivir.
Liderar S.A. capitalizará esta situación proporcionando servicios a las empresas, a su personal ejecutivo y trabajadores. Se trata de negocios de 100 o menos empleados, que necesitan asistencia en dirección de empresas, mercado, producción y finanzas. Se impartirá seminarios, talleres y servicios de consultoría y entrenamiento en general. En función de su ciclo de vida las empresas requieren diferentes productos, manuales y software. Se transferirá programas, manuales y otros materiales al activo de intangibles de las compañías clientes.
Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus servicios. Ninguna empresa ofrece la variedad y solvencia en productos, consultores y resultados. Nuestros competidores están especializados en áreas diversas, que se aplican en forma independiente, aumentando costos de identificación de oportunidades, problemas y de aplicación. Liderar S.A. cuenta con un equipo de consultores "clínicos generalistas" que resuelve el 80% de los casos. Cuando es necesario aplicar una especialidad, se intermedia los servicios de nuestro surtido registro de consultores.
El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. José Pakatnamu Silva, socio fundador de la empresa, creador del producto de entrenamiento "Liderazgo", experto internacional reconocido en el área de Pymes. Ha agrupado un equipo de líderes conformado por ocho expertos principales, seleccionados a lo largo de sus 15 años en esta área. Este equipo le permite a Liderar S.A. empezar sus actividades comprometido con dos clientes importantes: Banco Sociedad y Corporación "Nosotros", quienes nos han encargado la selección, calificación y entrenamiento de las PYMEs que trabajan con estas dos corporaciones. Otros consultores muy conocidos de su equipo incluyen a Teodoro Luxemburgo y Carmen Siancas, con productos de entrenamiento e informaciones, así como a la Presidenta de la empresa Lic. Micaela Vargas, experta internacional en el área de comunicaciones para PYMEs.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le permite actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a 120 empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos corresponden al Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente. Con una venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta enero del 2002. Las dos corporaciones están comprometidas para duplicar la operación en el próximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados abren un espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de licencias de videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las primeras ventas de franquicias en Latinoamérica. La inversión que se está solicitando permitirá doblar la oferta en el país para 2002. Ingresar con tres equipos en el ámbito latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de nuestros socios y su trabajo en 7 países se espera una respuesta positiva en cuatro países en el 2004. Liderar S.A. considera que el año 2005 será una de las principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las PYMEs.

I.2. Descripción del negocio
2.1. Antecedentes y justificación
Origen de y motivación por la idea, aspectos que le dan fuerza al negocio,
ventajas competitivas.

2.2. Descripción del negocio
2.2.1. Misión
2.2.2. Visión

2.3. Producto y/o servicio
• Debe describirse de forma general, pero atractiva los siguientes puntos.
• Tipo de innovación.
• Beneficios del producto.
• Característica del producto.
• Sustitutos del producto.
• Otros

2.4. Localización geográfica
Ubicación: región, comunidad, terreno, competencia, etc.

2.5. Análisis del entorno
2.5.1. Debilidades
2.5.2. Amenazas
2.5.3. Fortalezas
2.5.4. Oportunidades
2.5.5. Impacto en la comunidad


Es indispensable que la empresa en formación o la empresa funcionando haga un análisis previo de sus motivaciones y talentos. En este documento se adjunta como anexo 1 un ejercicio sobre motivaciones y talentos del grupo humano promotor, que si bien es cierto no se incluirá totalmente en el plan de negocios ayuda mucho a detectar la inversión "intangible" que se aporta al negocio, teniendo este asunto claro es más viable explotar estas características a lo largo de todo el plan.
Luego pase a realizar la indagación o investigación necesaria para responder a las preguntas que aparecen en los formatos de los anexos 2, 3, 4, 5 y 6. En cada caso resuelva primero las preguntas que pueda o tenga la información para hacerlo y luego organice a las personas que pueden colaborar en el diseño del plan de negocios. No todas las preguntas tienen necesariamente que ser absueltas, dependiendo del plan que usted quiera realizar y los recursos con los que cuenta.

3. MERCADEO. ESTUDIO DEL MERCADO Y ESTRATEGIA Y PLAN DE MERCADOTECNIA

3.1. Objetivos y metodología de la investigación de mercado

3.2. Análisis de la competencia
3.2.1. Identificación de la competencia
Directa: nombre específico, mercado que satisface y participación
Indirecta: nombre específico, mercado que satisface y participación
3.2.2. Análisis de la competencia

3.3. Definición de clientes
Definición en cuanto a variables de segmentación: sexo, edad, distribución
geográfica y características específicas
Tamaño del mercado meta

3.4. Estrategia comercial
3.4.1. Características del producto o servicio
Descripción de características de productos/servicio: categorías, marcas,
logotipo, empaque, tamaño
3.4.2. Estrategia de precios
3.4.3. Estrategia de promoción
Descripción: acciones, objetivo y costo
3.4.4. Distribución
Intermediarios, puntos de venta
3.4.5. Servicio al cliente
Garantía, devoluciones, etc.

3.5. Proyecciones de ventas

4. DESARROLLO Y PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO

4.1. Materias primas, insumos y proveedores
Materia prima y empresas proveedoras

4.2. Descripción del proceso productivo
Fases del proceso de producción

4.3. Maquinaria, equipos y tecnología requeridos

4.4. Instalaciones físicas
Distribución de la planta
Capacidad de producción

4.5. Condiciones de producción
Medioambiente, seguridad laboral, gestión de calidad


5. DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

5.1. Aspectos legales
5.1.1. Figura Jurídica
Sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, empresa unipersonal,
etc.
5.1.2. Requisitos para el funcionamiento del negocio
5.1.3. Obligaciones fiscales
Específicamente con relación a las obligaciones impositivas de carácter
nacional y municipal

5.2. Organigrama

5.3. Descripción de puestos
Nombre del puesto, función principal, responsabilidad principal, requisitos.

5.4. Política salarial

5.5. Condiciones de trabajo
Horario de trabajo, prestaciones, reglas, etc.

5.6. Responsabilidad Social de la Empresa
Medio Ambiente
Comunidad
Clientes
Empleados

6. FINANZAS. RECURSOS E INVERSIONES A REALIZAR. PLAN FINANCIERO

6.1. Estructura de Inversiones
Inversión fija, inversión diferida, capital de trabajo

6.2. Estados financieros
6.2.1. Estado de resultados proyectado a un año

6.3. Fuentes de financiamiento

6.4. Flujo de caja
6.4.1. Flujo de caja con financiamiento
6.4.2. Flujo de caja con financiamiento

ANEXOS
(LOS QUE CONSIDERE USTED NECESARIOS PERO RELEVANTES)
 
II. Elija un camino práctico de ajuste y presentación del plan
Sus respuestas le ayudarán a crear un plan de negocio enfocado y bien desarrollado que servirá como marco de ejecución.

Seleccione las tareas más importantes que deben ser atendidas en orden de prioridad. Dentro del plan existirán tareas de corto, mediano y largo plazo.

Adicionalmente debe estar preparado para negociar el plan y tener probables salidas y respuestas, lo que se denomina plan A, plan B, plan C. Es decir variaciones que permitan expresar diferentes caminos que ya al discutir el plan se han identificado como probables.

Una vez haya completado su plan de negocio, repáselo con su personal, con amigos empresarios o profesionales o con un socio del negocio o si tiene un centro de servicio PYMEs o un consultor, con experiencia y cercano, consúltelo.

Haga presentaciones de prueba, además que le permitirá recibir aportes, lo obligará a "vender" el plan y de eso se trata, el plan es un "producto" para hacer la empresa o relanzarla, aumentará su confianza, podrá desechar radicalmente puntos que requieren más trabajo y se concentrará en lo esencial.

El plan sufrirá modificaciones, se concretará más, las fallas serán apreciadas y lo obligará a usted a presentar los temas con más claridad, con argumentos sólidos.

Es probable que en estas reuniones últimas de ajuste antes de la presentación se presenten opiniones o propuestas fundadas para variar alguno de los planes centrales o de contingencia. Esté preparado y si eso sucede tendrá que pasar esa prueba y es preferible hacerlo antes de "la fiesta de presentación"
Una buena preparación no está reñida con la confidencialidad que el plan requiera, debe hacerse una evaluación serena de los interlocutores con los que se puede trabajar y en ningún caso debe tratarse los detalles específicos, que distingue, hacen diferente las operaciones de la empresa con personas extrañas o el personal que no le concierna directamente.

Cuando usted se sienta cómodo con su contenido y estructura, haga una cita para repasar y discutir el plan con su banquero, con el directorio de la empresa, con los accionistas potenciales que usted quiere interesar, con la empresa de franquicias para la cual está concursando a integrar.

Es preferible que el plan sea expuesto por el líder del negocio, acompañado de su equipo principal, la persona que va a "comprar" el plan requiere conocer al equipo que hará realidad el plan. Este es un argumento muy importante de definición. Un plan excelente dirigido por personas que no convencen hacia fuera, difícilmente lo harán hacia dentro de la empresa, que es el espacio donde se hacen los resultados.

El plan de negocio es un documento flexible que deberá cambiar al producirse modificaciones en la demanda, la oferta, tecnología, novedades de los proveedores en productos o servicios, nuevos mercados de industrias.
 
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)

El desarrollo que sigue a continuación no se presenta en el plan de negocios, es un asunto de análisis interno, que permite evaluar si el o los emprendedores del negocio a iniciarse o en cualquier otra etapa del ciclo de vida de la empresa, tiene identificadas las razones de su presencia en el mercado, de la agrupación de fuerzas internas y de opción de desarrollo están claramente definidas. Muchas veces las dudas antes de iniciar o las preguntas que se hacen los socios en cada etapa de desarrollo corresponden a oportunidades o a problemas a ser encarados.

Motivaciones
Se trata de reconocer las motivaciones que se asemejan a las suyas o a permitir diferenciar claramente la suya, desarrolle en unos párrafos los puntos que le permiten reconocer cuál es el impulso que lo (s) lleva a desarrollar su negocio.

Motivación
¿Cómo puede explotarse ese interés en beneficio de los clientes y de la empresa? ¿Cuál es la fuerza de ese argumento hoy? (Si se trata de una empresa en funciones llene la columna)

1. Quiere hacer lo mismo que hacía antes pero en un espacio propio, acumulando su
trabajo
2. Quiere hacer lo mismo pero especializando un producto o servicio
3. No existe un negocio similar, quiere generar una nueva actividad
4. Crear un espacio para el desarrollo de su habilidad, ideas, iniciativa,
experiencia, potencialidad
5. Independencia económica, compara su sueldo fijo con potencialidad de ganancias
superiores
6. Otros argumentos

Talentos

Intereses y talentos del empresario o los emprendedores Detalle

1. ¿Soy una persona con iniciativa?
2. ¿Soy una persona con capacidad de empatía?
3. ¿Estoy acostumbrado a tomar decisiones?
4. ¿Estoy acostumbrado a trabajar bajo presión?
5. ¿Qué es lo que me gusta hacer con mi tiempo?
6. ¿Qué habilidades técnicas he aprendido o desarrollado?
7. ¿Qué dicen otras personas acerca de lo que hago bien?
8. ¿Cómo afectará el negocio a mi familia? ¿Tengo apoyo de mi familia?
9. ¿Cuánto tiempo tengo para administrar un negocio exitoso?
10. ¿Tengo pasatiempos favoritos o intereses que son comercializables?
11. Otros

 
Anexo 2. Formato para describir el negocio

Preguntas
1. ¿En qué consiste, cómo se define el negocio que le interesa empezar o que se está
desarrollando ya?
2. ¿Es práctica la idea, realmente satisface una necesidad?
3. ¿Cuál es la visión de la empresa? ¿En que quiere convertirse o ser?
4. ¿Cuál es la misión, cómo va a hacer o hace el negocio?
5. ¿Qué habilidades y experiencia trae usted o sus socios al negocio?
6. ¿Qué características debe tener el personal y cómo conseguir al mejor equipo?
7. ¿Cómo capacitar al personal?
8. ¿Qué servicios o productos se ofrece?
9. ¿A qué sector del mercado estarán dirigidos los servicios o productos? Tipos de
clientes
10. ¿Quiénes conforman la competencia del negocio?
11. ¿Cuál es la ventaja del negocio sobre otras empresas existentes?
12. ¿La empresa puede proporcionar un servicio de mejor calidad?
13. ¿Que espacio del mercado se atiende actualmente? ¿Qué espacio se piensa ocupar? 14. ¿Se puede crear demanda para este negocio?
15. ¿Quiénes deben ser los proveedores deseables en calidad y precio?
16. ¿Tienen interés los proveedores en trabajar con la empresa?
17. ¿Con qué actores del sistema financiero se debe trabajar?
18. ¿Cuál será o es adecuada la actual estructura legal?
19. ¿Cómo se debe organizar la base de datos de clientes potenciales del negocio?
20. ¿Qué cobertura de seguro se tiene o se necesita?
21. ¿Qué equipos o suministros se requiere?
22. ¿Cómo se remunerará a los socios que trabajan en la empresa?
23. ¿Cuáles son los recursos de inicio con los que se cuenta o el actual capital de
trabajo y solvencia de la empresa?
24. ¿Qué financiamiento necesitará?
25. ¿Dónde se ubicará el negocio o debe reubicarse?
26. ¿Qué nombre se le dará al negocio? (en el caso de negocio de inicio)

 
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado

1. ¿Cuáles son los valores formales del producto? ¿Tiene o tendrá marca registrada,
licencias u otros?
2. ¿Cuáles son los valores agregados que incluirán sus productos?
3. ¿Cuál es la contribución a las ventas que se estima por producto?
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Producto 5

4. ¿Cuál es el tamaño del mercado?
5. ¿Cuáles son las tendencias del mercado donde se dirige?
6. ¿Cómo segmentará su mercado? Por nivel de ingresos, edad, género, consumo final e
industrial y otros
7. ¿Cómo conseguirá que sus productos y la marca tengan un espacio en las decisiones
de sus clientes? Posicionamiento del mercado
8. ¿Cuál es el estimado de ventas a un año? ¿al segundo año? ¿a tres años?
9. ¿Cuáles serán o son sus competidores directos?
10. ¿Existen competidores indirectos? Empresas que pueden ofrecer productos
sustitutos.
11. ¿Existen competidores potenciales? (empresas que podrían entrar en su mercado a
mediano plazo del extranjero o nacionales que hoy no están compitiendo)
12. Características de los productos de sus principales competidores:

Descripción de sus productos
Marca
Reconocimiento en el mercado
Segmentación
Servicios agregados (post venta y valores aumentados en general)
Precios
Promoción
Distribución
Tecnología
Costos
Proveedores

Estrategia y Plan de Mercadeo

1. ¿Qué estrategia usará en forma predominante?
Diferenciación de producto (centrado en valores formales y aumentados)
Liderazgo por costos (obtener el costo más competitivo)
Enfoque (explotar un nicho de mercado nuevo)

2. Factores críticos de éxito
(Describa los que correspondan)

Ventas
costo promedio de insumos
recursos humanos
tasa de penetración
tasa de retención de clientes
tasa de errores de producción
productividad del personal
plazo de entrega
cantidad de devoluciones
logística
imagen
Otros

3. Método de ventas

Ventas consumidor industrial
Ventas mayoristas
Ventas minoristas al consumidor final

4. Promoción

Edición de catálogo, brochure, carpeta
Publicidad en medios de comunicación
Publicity (publicidad no pagada)
Venta personalizada
Eventos de lanzamiento
Ferias, exposiciones

5. Distribución

Colocaciones por lugar o espacio físico
Colocaciones por tipo de cliente

 
Anexo 4. Desarrollo de la producción de un bien o servicio

1. ¿Cuál es el estado del desarrollo de los productos o servicios que se van a
ofertar?
2. ¿Cuáles son las tareas de desarrollo de productos pendiente a corto, mediano y
largo plazo?
3. ¿Está resuelto el proceso de producción que se va a seguir?
4. Describa el proceso de producción del bien o servicio
5. ¿Están identificados los "cuellos de botella" del proceso?
6. ¿Se requiere adquirir nueva tecnología? ¿Qué tipo de tecnología?
7. Adjunte a este documento un dibujo simple del área que requiere ocupar la planta o
la oficina del negocio
Dibujo simple que se adjunta a este documento
8. ¿Cuáles son los requisitos del tipo de personal que se va a emplear?
9. ¿Se tiene previsto el mecanismo de reclutamiento del personal?
10. ¿Qué método de control de calidad se va a utilizar?
11. ¿Qué garantías ofrece el método a utilizar

 
Anexo 5. Dirección y organización de la empresa
1. Porcentaje de acciones o de la propiedad de la empresa
2. 6 líneas para describir en forma breve las características de los dueños
3. 6 líneas sobre los directores
4. Descripción del organigrama básico
5. ¿Quién dirigirá la empresa?
6. Descripción de las características de los principales ejecutivos y asesores
(anexar curriculum)
7. Servicios externos que contratará la empresa

 
Anexo 6. Finanzas

Recursos e inversiones a realizar

1. ¿Cuál es el costo de desarrollo de los productos que se requiere?
2. Registros legales (inscripción, licencias de funcionamiento y de marca)
3. Activos fijos (maquinaria y equipos, instalaciones, inmuebles)
4. ¿Cuál es el costo de la selección, capacitación y entrenamiento de personal que se
requiere invertir?
5. Capital de trabajo (insumos, operaciones, creación de inventarios mínimos,
funcionamiento de oficina)
6. Investigación de mercado, gastos de promoción y distribución
7. Otras inversiones
8. ¿Cuáles son los requisitos totales del capital que será necesario invertir?

 
Plan financiero

1. Balance general, hoja de activos, pasivos propios y ajenos Se adjunta
2. Hoja de resultados. Ingresos y egresos de los últimos 3 años Se adjunta
3. Punto de equilibrio de la empresa
4. Flujo de dinero en efectivo
5. Período en que se recuperará la inversión
6. Valor actual neto
7. Tasa interna de retorno
8. Impacto de sensibilidad, que impacto tendría que se modifiquen los supuestos sobre
variables controlables o no controlables
Precio, producto, logística, promoción
Competencia, clientes, entorno económico, político
9. Riesgos a tomar en cuenta y peso, importancia de esos riesgos
10. Declaración de renta de los últimos años, pagada al fisco
11. Petición y devolución del financiamiento
12. ¿Cuál es el plan de capitalización o de aumento del patrimonio de la empresa?
Proveniente de accionistas
De utilidades
De capital de riesgo


 
Anexo 7. Aspectos legales
1. Registro ante la Secretaría de Hacienda
2. Contrato de Sociedad Anónima
3. Registro de propiedad Intelectual
4. Contrato de Arrendamiento
5. Contrato de Distribución
7. Contrato Individual de Trabajo
8. Contrato de Comisión Mercantil
9. Contrato de Prestación de Servicios Profesionales
10. Contrato de Confidencialidad




http://www.cobsc.org/en/pdf/ml/spanish/Spanish-business_plan_guide.pdf